經(jīng)銷商是飼料企業(yè)與養(yǎng)殖戶之間的紐帶，在行業(yè)發(fā)展過程中發(fā)揮著積極的作用，推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。隨著養(yǎng)殖規(guī)?；倪M(jìn)程加快，經(jīng)銷商的生存和發(fā)展成為了焦點(diǎn)話題，經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)上如何轉(zhuǎn)型和突破，才能保證現(xiàn)在的生存和未來(lái)的發(fā)展？就此話題談?wù)剛€(gè)人觀點(diǎn)。

一、經(jīng)銷商20年的發(fā)展歷程

從事飼料銷售20年，讓我們共同回顧一下經(jīng)銷商20年的發(fā)展歷程，大致分為以下四個(gè)階段：

1、起步階段：

1996年—2000年。這個(gè)階段飼料企業(yè)很少，養(yǎng)殖戶數(shù)量少，規(guī)模小。飼料企業(yè)此時(shí)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，多數(shù)企業(yè)以縣級(jí)總經(jīng)銷為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商多數(shù)是二級(jí)店。經(jīng)銷商可選擇的飼料企業(yè)少，以集市上的店鋪銷售為主，銷量也不大，利潤(rùn)較低，不賒賬，不送貨，不走終端，不促銷，品牌意識(shí)也不強(qiáng)，故經(jīng)銷商處于次要地位。

2、發(fā)展階段：

2001-2005年。這個(gè)階段飼料企業(yè)快速發(fā)展，養(yǎng)殖戶數(shù)量也迅速增加。飼料企業(yè)開始設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的群體隨之變得龐大。由于競(jìng)爭(zhēng)需要，經(jīng)銷商開始送貨，賒款，促銷。此時(shí)的經(jīng)銷商開始有話語(yǔ)權(quán)，上可以與飼料廠談條件，下可以把握養(yǎng)殖戶，而且賒賬風(fēng)險(xiǎn)小，回款好，故此時(shí)的經(jīng)銷商雖然利潤(rùn)不算高，但幸福指數(shù)是很高的，此時(shí)的經(jīng)銷商處于主要地位。

3、成熟階段：

2006-2010年。這個(gè)階段飼料企業(yè)品牌出現(xiàn)分化，綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)開始領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)。養(yǎng)殖戶逐步向家庭養(yǎng)殖場(chǎng)方向發(fā)展，他們更加重視品牌、服務(wù)和產(chǎn)品價(jià)值。此時(shí)的經(jīng)銷商也出現(xiàn)了分化，一批養(yǎng)殖觀念先進(jìn)，服務(wù)能力強(qiáng)的養(yǎng)殖場(chǎng)式經(jīng)銷商迅速崛起，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商造成很大沖擊，部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商出現(xiàn)了衰退。一批經(jīng)營(yíng)品牌好，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量高的經(jīng)銷商迅速發(fā)展，積累了大量的財(cái)富，飼料廠、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖場(chǎng)開始均衡良性發(fā)展。

4、困惑階段：

2011-2015年。這個(gè)階段飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，飼料品牌由區(qū)域品牌競(jìng)爭(zhēng)到全國(guó)性品牌競(jìng)爭(zhēng)。養(yǎng)殖行業(yè)也一片混亂，一些外部資金、外行人加入養(yǎng)殖業(yè)，使養(yǎng)殖業(yè)也變得無(wú)序。經(jīng)銷商在企業(yè)選擇和終端選擇上比較躁動(dòng)，變得不理性。養(yǎng)殖業(yè)行情不景氣加上養(yǎng)殖水平參差不齊，經(jīng)銷商回款不佳，陷入了不賒料賣不出去，賒了錢收不回來(lái)的尷尬局面，還有一些企業(yè)給經(jīng)銷商賒款、貸款推波助瀾，使大量經(jīng)銷商陷入了資金危機(jī)，經(jīng)營(yíng)陷入困境。此時(shí)的經(jīng)銷商多數(shù)變得悲觀，甚至萌生退意，有的轉(zhuǎn)行，有的斷臂式經(jīng)營(yíng)，進(jìn)也難，退也難，此時(shí)的經(jīng)銷商在心理上已優(yōu)勢(shì)不再，敢問路在何方？很多經(jīng)銷商已顯得很無(wú)奈。 

二、經(jīng)銷商未來(lái)的經(jīng)營(yíng)策略

通過經(jīng)銷商的發(fā)展歷程看，經(jīng)銷商的發(fā)展并非獨(dú)立，而是和飼料企業(yè)、養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展和變化緊密相連，適者生存，優(yōu)勝劣汰。因此面對(duì)當(dāng)前形勢(shì)不必大驚小怪，只要分析一下未來(lái)飼料企業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)銷商順勢(shì)而為就不難找到發(fā)展的出路。

1、選擇好合作伙伴。

飼料企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)必然是大魚吃小魚，而且未來(lái)的趨勢(shì)是飼料企業(yè)將由單純的生產(chǎn)與銷售向產(chǎn)業(yè)化一條龍發(fā)展。而經(jīng)銷商的發(fā)展也會(huì)由單純的飼料經(jīng)營(yíng)向養(yǎng)殖和產(chǎn)業(yè)化龍頭轉(zhuǎn)型。因此與經(jīng)銷商合作的企業(yè)將決定經(jīng)銷商的未來(lái)，俗話說(shuō)大樹底下好乘涼，禾豐的客戶應(yīng)該深有感觸。

2、微利現(xiàn)金經(jīng)營(yíng)：

縱觀國(guó)內(nèi)外養(yǎng)殖業(yè),趨勢(shì)比較明朗，均已家庭養(yǎng)殖農(nóng)場(chǎng)為主。家庭養(yǎng)殖農(nóng)場(chǎng)的特點(diǎn)是費(fèi)用低，管理精心，盈利能力強(qiáng)，資金相對(duì)充足，再加上目前是養(yǎng)殖盈利高峰期，現(xiàn)金購(gòu)買力強(qiáng)，品牌的信譽(yù)度及產(chǎn)品的性價(jià)比成為養(yǎng)殖場(chǎng)選擇飼料的重要因素。經(jīng)銷商如能大膽降低單噸利潤(rùn)，大膽突破經(jīng)營(yíng)模式，直接讓利養(yǎng)殖戶，必然提高市場(chǎng)占有率，總效益會(huì)相當(dāng)不錯(cuò)。

3、增加服務(wù)價(jià)值：

無(wú)論經(jīng)銷商隊(duì)伍如何新老交替，具有服務(wù)能力的經(jīng)銷商總是能立于不敗之地。他們?cè)谧バ∝i、賣肥豬，疾病防治、人工輸精等方面，急客戶所急，想客戶所想，成為了養(yǎng)殖戶離不開的幫手和朋友，這樣的經(jīng)銷商是不愁發(fā)展的。 

4、提高產(chǎn)品價(jià)值：

飼料是生產(chǎn)資料，所以他能產(chǎn)生價(jià)值。飼料產(chǎn)品的正確選擇和使用會(huì)大幅度提高養(yǎng)豬效益。目前養(yǎng)殖場(chǎng)在使用飼料方面還有很多誤區(qū)和需要提高的地方，經(jīng)銷商如果能成為產(chǎn)品專家，通過指導(dǎo)養(yǎng)殖戶正確使用禾豐產(chǎn)品而提升效益，形成對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

5、伺機(jī)進(jìn)入養(yǎng)殖業(yè)：

兼職養(yǎng)豬是部分經(jīng)銷商新的的嘗試，多數(shù)經(jīng)銷商獲得了很好的經(jīng)濟(jì)效益，經(jīng)銷商養(yǎng)殖不僅能夠盈利，而且也可為將來(lái)成為產(chǎn)業(yè)化帶頭人做準(zhǔn)備，可謂一舉兩得。

突破創(chuàng)新，持續(xù)發(fā)展是永恒的主題，希望禾豐的經(jīng)銷商們能夠積極面對(duì)挑戰(zhàn)，及時(shí)改變經(jīng)營(yíng)策略，永立不敗之地！